Algunos “trucos” para elaborar las Proyecciones Financieras de Ventas.

Toda valoración empresarial requiere de la realización de Proyecciones Financieras detalladas (y razonadas) sobre las principales partidas contables. Lo ideal es proyectar el Balance y Cuenta de Resultados en su totalidad, deteniéndose en cada uno de sus apartados. No me voy a extender sobre la importancia y usos que tienen en toda empresa las Proyecciones Financieras, puesto que considero que es ampliamente conocido por todos. Dentro del trabajo de proyección, las Ventas o Ingresos constituyen una partida clave, aunque solo sea porque implican el inicio de todo el proceso posterior. Lo normal es que de ellas “cuelguen” el resto de indicadores de la cuenta de resultados. Por lo tanto, el trabajo a realizar sobre las mismas debe realizarse con sumo cuidado.

Me gustaría explicar aquí cómo acometemos desde hace años la proyección de ventas para nuestros Informes de Valoración en IDYLIA. No pretendo “sentar cátedra” ni mucho menos, tan sólo explicar algunos supuestos reales que puedan servir para entender mejor los problemas a los que nos enfrentamos al proyectar los ingresos. Lo primero que he de decir es que no existe una metodología llamémosla “de libro”. En cada caso se intenta aplicar la lógica y el sentido común, que muchas veces está limitado por la información que nos proporcionan las empresas. Cuando valoramos una compañía, a menudo nos encontramos con que la documentación solicitada no está disponible en los plazos y formas que nos gustaría, puesto que las empresas llevan su “día a día” y algunas no disponen de tiempo/recursos para generar según qué datos. Es sorprendente el número de compañías medianamente grandes que no disponen de un Plan de Negocio (más o menos detallado) a pesar de contar con el correspondiente Departamento Financiero. Conste que cuando hablo de Plan de Negocio no me refiero a una hoja Excel con 5 filas de expectativas sobre Ingresos y Beneficios (algo que lamentablemente está a la orden del día).

A modo de resumen, decir que a lo largo del tiempo hemos hecho Proyecciones de Ventas conforme a los siguientes esquemas de trabajo:

1.- Proyección de Unidades y Precio/Unidad.

Está sería la forma más ortodoxa, por decirlo de algún modo, aunque no siempre la podremos aplicar. Nosotros la hemos utilizado con éxito cuando se trataba de empresas fabricantes de algún tipo de producto homogéneo, fácilmente cuantificable y con un precio por unidad también observable. Por ejemplo, hemos valorado compañías que generaban toneladas de vidrio reciclado, toneladas de pasta alimenticia, etc, lo cual nos permitía (con ayuda de la dirección) establecer unas expectativas en la evolución futura de esas toneladas, así como en el precio de las mismas. El problema existe cuando la empresa a valorar no tiene un producto de estas características. Por ejemplo, valoramos en su día una compañía fabricante de ropa infantil, en la que resultó imposible establecer el número de unidades por líneas de negocio junto con su precio unitario, debido a la gran cantidad de referencias con las que trabajaba. El tiempo que hubiese costado “sacar” toda esa información aconsejaba utilizar otros métodos para proyectar las ventas, como luego veremos.

2.- Proyección según Porcentajes de Crecimiento.

Me atrevería a decir que es el método más utilizado en la práctica, por su sencillez y fácil aplicación, aunque lleva consigo una serie de problemas. Establecer como hipótesis de proyección que las ventas van a crecer durante los próximos años al 3%, por ejemplo, acarrea dos inconvenientes desde mi punto de vista: (i) por un lado es importante poder justificar adecuadamente ese porcentaje de crecimiento, bien a través de los datos históricos de los últimos años, bien a través de la evolución de las ventas sectoriales o bien a través de las opiniones/experiencias del propio equipo directivo. Lo normal es atender a estas tres fuentes y buscar una cifra de crecimiento “consensuada” que sea defendible. Nosotros en alguna ocasión también hemos recurrido a información proporcionada por empresas cotizadas comparables, ya que algunas de ellas, en su memoria anual, incluyen opiniones sobre la evolución futura de las diferentes líneas de negocio. Al final se trata de buscar cuantas más fuentes de información mejor y observar la convergencia de todas ellas. (ii) por otro lado, el fijar una cifra de crecimiento en ventas sin más, puede plantear una cierta “inseguridad”, puesto que al fin y al cabo estamos considerando un único escenario. Nosotros, anteriormente, esto lo solíamos abordar planteando dos escenarios (uno Optimista y otro Pesimista) además del escenario Base. Aunque es una solución “factible” desde hace ya algún tiempo la hemos mejorado incorporado procesos de simulación de hasta 5.000 escenarios donde planteamos la posibilidad de que las Tasas de Crecimiento Anual de las Ventas para los próximos años oscilen de manera aleatoria entre unos rangos previamente establecidos. Esto nos da un poco más de seguridad.

3.- Proyección de las Ventas por Proyectos.

Esta forma de proyectar las ventas la hemos utilizado poco, quizá por el tipo de empresa al que va asociada. En concreto hemos aplicado esta metodología con una empresa de ingeniería cuyos proyectos se “extendían” a lo largo de varios años. En este caso, nadie mejor que la dirección de la compañía para establecer las cifras previstas de ingresos para los próximos ejercicios, desglosadas según los diferentes trabajos plurianuales. El principal inconveniente que le veo a este sistema es encontrar una cierta razonabilidad en las proyecciones de ingresos. Según el tipo de empresa que sea, y en la fase en que se encuentre, la comparación con las cifras sectoriales podría no tener mucho sentido. Incluso los datos históricos de la compañía también podrían dar lugar a “engaño”, sobre todo si la empresa ha iniciado un proceso de expansión. En fin, es una forma de proyectar válida, pero hay que tener más cuidado que con otras y prestarle una atención especial.

4.- Proyección según Cuota de Mercado.

Este método consiste en lo siguiente: si conocemos el tamaño del mercado global (bien sea nacional, europeo o incluso mundial) medido en unidades físicas o monetarias y además, como es obvio, tenemos las cifras de producción de la compañía en cuestión, podemos determinar la cuota de mercado actual y proyectar a futuro una evolución de la misma que se traducirá en la proyección de ingresos. Al final, el planteamiento es similar al del punto 1, con la salvedad de que las Tm. se obtienen con la evolución previsible en la cuota de mercado para los próximos años.

Estos son, a “grosso modo”, los métodos que hemos utilizado a lo largo de los últimos años para proyectar las cifras de ingresos y que posteriormente se han incluido en la Valoración de las compañías. En ocasiones no hemos utilizado uno sólo, sino una combinación de varios. Quizá, como he dicho antes, el más utilizado sea el del porcentaje de crecimiento anual en ventas, aunque los otros tampoco conviene perderlos de vista. Como siempre, todo es opinable y mejorable.

Óscar Sánchez Vela.

Socio de IDYLIA.